Chỉ Một Câu Nói, Cả Cuộc Đàm Phán Đổi Chiều

Lúc bước ra khỏi phòng họp, tôi thở phào. Cuộc đàm phán kéo dài gần hai tiếng, căng thẳng đến mức tôi có cảm giác mình vừa đi qua một trận tennis… bằng lời nói. Nhưng điều khiến tôi nhớ nhất không phải là bản hợp đồng được ký – mà là khoảnh khắc cả hai suýt đổ vỡ vì một hiểu lầm rất nhỏ.

Khởi đầu cuộc họp, mọi thứ khá suôn sẻ. Khách hàng – đại diện phòng mua hàng của một tập đoàn lớn – lắng nghe kỹ những gì tôi trình bày. Họ gật gù, thỉnh thoảng ghi chú. Nhưng khi tôi đề cập đến mức chiết khấu – chỉ thấp hơn kỳ vọng của họ 2% – không khí thay đổi hẳn. Họ bắt đầu chất vấn dồn dập, giọng gắt hơn, biểu cảm căng thẳng. Tôi biết mình vừa chạm phải một điểm nhạy cảm.

Ngày xưa, tôi sẽ phản ứng ngay – bảo vệ quan điểm, lý giải cấu trúc giá, đưa thêm dữ liệu. Nhưng lần này, tôi dừng lại. Nhìn thẳng vào họ và nói: “Tôi hiểu đây là phần quan trọng. Cho tôi 2 phút để hiểu kỹ hơn mong đợi của anh/chị, rồi mình cùng tìm hướng giải quyết nhé.” Họ nhìn tôi, ngạc nhiên. Nhưng họ gật đầu.

Chính ở khoảnh khắc đó, tôi học được một điều: xung đột trong đàm phán không phải là thất bại – nó là ngã rẽ. Nếu bạn hoảng loạn, bạn đi vào ngõ cụt. Nếu bạn bình tĩnh, bạn có thể rẽ vào một con đường khác – thậm chí tốt hơn cả ban đầu.

Tôi bắt đầu đặt câu hỏi. Tại sao mức chiết khấu đó lại quan trọng đến vậy? Hóa ra, phía họ đang chịu áp lực lớn từ một chỉ tiêu tiết kiệm nội bộ. Không phải họ muốn ép giá tôi – họ chỉ cần “thể hiện” được với sếp của họ rằng họ đã cố gắng. Tôi đề xuất một giải pháp: giữ giá như cũ nhưng tặng thêm 1 gói đào tạo cho đội ngũ của họ. Không giảm giá – nhưng tăng giá trị. Họ đồng ý ngay. Chúng tôi ký hợp đồng. Và tôi rút ra bài học lớn nhất trong năm đó.

Xung đột, thực ra, xuất hiện trong hầu hết các cuộc đàm phán tôi từng trải qua – không chỉ với khách hàng mà cả nội bộ. Những lúc làm việc với phòng kế toán, bàn bạc chính sách với marketing, hay phân bổ lead với các bạn sales khác – lúc nào cũng có điểm va. Va vì mục tiêu khác nhau. Va vì góc nhìn khác nhau. Va vì ai cũng tin mình đang đúng.

Nhưng những va chạm ấy không phải là thứ cần tránh né. Điều ta cần là kỹ năng xử lý xung đột đúng cách. Đôi khi chỉ là ngừng lại 5 giây trước khi trả lời. Đôi khi là hỏi thêm một câu thay vì khẳng định. Và đôi khi, là lùi lại một bước để nhìn tổng thể xem bên kia thực sự đang lo điều gì.

Tôi bắt đầu áp dụng một số thói quen trước mỗi cuộc họp quan trọng: liệt kê trước những khả năng xảy ra xung đột. Xác định điểm nào mình có thể linh hoạt, điểm nào bắt buộc giữ vững. Tôi cũng tập luyện cách nói những câu làm dịu tình hình – ví dụ như: “Mình đang ở hai góc nhìn khác nhau, và tôi muốn hiểu rõ hơn lý do đằng sau ý kiến của anh/chị.” Hoặc “Điều anh/chị chia sẻ rất hợp lý trong góc nhìn đó – vậy nếu mình cùng thử điều chỉnh theo hướng này thì sao?”

Hiệu quả rõ rệt. Không còn những cuộc tranh cãi kéo dài, không còn cảm giác “thua – thắng”. Thay vào đó là những thỏa thuận mà cả hai bên đều hài lòng – và thường là nền tảng cho những hợp tác lâu dài.

Và tôi nhận ra một điều sâu hơn: người giỏi đàm phán không phải người thắng tất cả, mà là người biết đi qua xung đột mà vẫn giữ được mối quan hệ. Biết dừng đúng lúc. Biết nói đúng câu. Và biết im lặng khi cần.

Nhiều người hỏi tôi bí quyết là gì. Tôi không nghĩ có một công thức cố định. Nhưng nếu phải gói gọn lại, thì tôi sẽ nói thế này:

“Hãy đàm phán như thể bạn sẽ còn gặp lại người đó nhiều lần nữa. Bởi vì thực tế là – bạn sẽ.”

Đội Ngũ Cố Vấn TalentD

Bạn đang mong muốn thành công trong nghề Sales?

TalentD là sự kết hợp giữa các nhà quản lý và chuyên gia huấn luyện bán hàng thực chiến tại Việt Nam & Australia.

Chúng tôi cùng nhau xây dựng các giải pháp phân tích và đào tạo được thiết kế riêng cho từng cá nhân – giúp bạn phát triển năng lực bán hàng một cách bài bản, đồng thời khai phá tối đa tiềm năng để trở thành một người Sales chuyên nghiệp.

Sales Bio: Công cụ phân tích giúp bạn hiểu sâu về tính cách và cách những đặc điểm đó thể hiện trong môi trường Sales. Đồng thời, bạn sẽ khám phá được tố chất và thế mạnh tiềm ẩn của bản thân để chọn đúng hướng đi và vai trò phù hợp trong ngành.

Sales Starter: Lộ trình học kỹ năng Sales toàn diện, có hệ thống, không rời rạc. Bạn có thể học dễ dàng mọi lúc, mọi nơi — đặc biệt là được đồng hành cùng các Cố vấn TalentD, là các nhà quản lý và huấn luyện viên đang trực tiếp làm việc tại các tập đoàn trong và ngoài nước.

Hãy trò chuyện ngay với đội ngũ tư vấn của TalentD – chúng tôi luôn mong đợi được hỗ trợ bạn!