Sales B2B: Chạm Đúng Người, Nói Đúng Việc

Tôi từng mất một thương vụ chỉ vì một lý do rất nhỏ – tôi đã gửi proposal sai người.

Khách hàng là một công ty logistics tầm trung, quy mô khoảng 200 nhân sự. Tôi có cuộc gọi với trưởng phòng mua hàng – người trực tiếp làm việc với tôi suốt cả tuần. Cuộc trao đổi suôn sẻ, họ quan tâm đến giải pháp tôi đưa ra, hỏi rất kỹ về năng lực triển khai và yêu cầu gửi báo giá chi tiết. Tôi về nhà, cẩn thận soạn proposal, gửi đúng deadline.

Ba ngày sau, họ im lặng.

Tôi follow-up, và nhận được một email rất ngắn: “Cảm ơn anh. Sau khi xem xét, công ty đã quyết định chọn một nhà cung cấp khác.” Không lý do. Không feedback. Không cơ hội sửa sai.

Mãi sau này, nhờ một người quen trong nội bộ, tôi mới hiểu chuyện gì đã xảy ra. Trưởng phòng mua hàng thực ra không có quyền quyết định cuối cùng – người ký là giám đốc tài chính. Và vị giám đốc này… chưa từng nghe đến tôi. Proposal của tôi không đi qua cửa đầu tiên: sự tin tưởng. Tôi chỉ chạm đúng một người – mà quên rằng quyết định mua hàng B2B luôn là một “bàn tròn” có nhiều người ngồi.

Kể từ đó, tôi bắt đầu thay đổi cách tiếp cận. Không còn chỉ tập trung vào một đầu mối. Mỗi khi có một cơ hội mới, tôi tìm hiểu kỹ: ai là người sử dụng sản phẩm, ai là người phê duyệt ngân sách, ai là người ảnh hưởng? Và tôi thiết kế lại proposal – không chỉ là bảng giá, mà là một bản “dẫn dắt ra quyết định” phù hợp với từng bên.

Tôi học được một điều: trong bán hàng B2B, thấu hiểu tâm lý người mua là vũ khí quan trọng nhất để chốt những hợp đồng lớn.

Họ không mua vì giá – họ mua vì niềm tin, vì khả năng giảm rủi ro, vì bạn làm cho họ cảm thấy… an toàn. Nhất là với thế hệ mới – những người đang dần nắm quyền mua hàng ở doanh nghiệp: Millennials và Gen Z. Họ quyết đoán, tìm kiếm thông tin trước khi nói chuyện với bạn, đánh giá nhà cung cấp dựa trên giá trị, không phải danh thiếp. Họ đọc review, check case study, tham khảo LinkedIn. Nếu bạn không chuẩn bị trước khi gặp họ, có khi bạn đã bị loại từ… Google.

Một lần khác, tôi làm việc với một công ty phần mềm. Họ cần triển khai nền tảng đào tạo cho nhân viên. Tôi nói chuyện với bộ phận nhân sự – người sử dụng cuối. Nhưng thay vì vội đề xuất ngay, tôi hỏi: “Ngoài phòng mình, còn ai sẽ tham gia vào việc ra quyết định?” Họ nói: bộ phận IT sẽ xem xét về bảo mật, tài chính sẽ duyệt ngân sách. Tôi hẹn thêm 2 buổi với 2 phòng ban đó. Và lần này, tôi điều chỉnh đề xuất – cho IT: tôi thêm phần hạ tầng kỹ thuật và chính sách bảo mật. Cho tài chính: tôi làm bảng so sánh ROI giữa các giải pháp.

Kết quả? Họ ký hợp đồng sau 10 ngày. Và chính trưởng phòng tài chính là người chủ động gọi tôi.

Khi bạn hiểu quy trình mua hàng B2B – bạn sẽ biết rằng mọi thứ không đơn giản như “chốt một khách hàng”. Mà là chốt một nhóm người. Có người muốn tiết kiệm ngân sách. Có người muốn an toàn cho hệ thống. Có người chỉ cần biết nhân viên họ sẽ hài lòng. Bạn không thể gửi một bản báo giá rồi ngồi chờ. Bạn phải dẫn dắt từng bước, cho từng người, theo đúng mối quan tâm của họ.

Và đừng quên điều này: họ chỉ dành khoảng 17% tổng thời gian mua hàng để tương tác trực tiếp với nhà cung cấp. Nghĩa là nếu bạn chỉ xuất hiện một lần – và không chuẩn bị kỹ – bạn không có cơ hội thứ hai. Hãy đảm bảo tất cả thông tin quan trọng – case study, demo, bằng chứng ROI, phản hồi khách hàng cũ – đều sẵn sàng và dễ truy cập, ngay cả khi bạn không có mặt.

Càng làm lâu, tôi càng nhận ra rằng niềm tin là thứ giúp bán được hợp đồng lớn. Không phải chức danh. Không phải trình bày đẹp. Mà là việc bạn giúp người mua cảm thấy an tâm: rằng bạn đáng tin, rằng bạn hiểu họ, rằng bạn sẽ không khiến họ phải giải trình khi có rủi ro. Vì thế, mỗi lần khách hàng hỏi tôi: “Anh có thể giảm thêm giá không?” – tôi thường hỏi lại: “Điều anh/chị cần thực sự là giá tốt hơn, hay đảm bảo hơn cho kết quả đầu ra?” Họ thường suy nghĩ. Và rất nhiều người trả lời: “Tôi cần chắc chắn nó hiệu quả.”

Bán hàng B2B, sau cùng, không phải là ép ai đó mua thứ họ không cần. Mà là làm cho họ tin rằng: chọn bạn là quyết định đúng.

Đội Ngũ Cố Vấn TalentD

Bạn đang mong muốn thành công trong nghề Sales?

TalentD là sự kết hợp giữa các nhà quản lý và chuyên gia huấn luyện bán hàng thực chiến tại Việt Nam & Australia.

Chúng tôi cùng nhau xây dựng các giải pháp phân tích và đào tạo được thiết kế riêng cho từng cá nhân – giúp bạn phát triển năng lực bán hàng một cách bài bản, đồng thời khai phá tối đa tiềm năng để trở thành một người Sales chuyên nghiệp.

Sales Bio: Công cụ phân tích giúp bạn hiểu sâu về tính cách và cách những đặc điểm đó thể hiện trong môi trường Sales. Đồng thời, bạn sẽ khám phá được tố chất và thế mạnh tiềm ẩn của bản thân để chọn đúng hướng đi và vai trò phù hợp trong ngành.

Sales Starter: Lộ trình học kỹ năng Sales toàn diện, có hệ thống, không rời rạc. Bạn có thể học dễ dàng mọi lúc, mọi nơi — đặc biệt là được đồng hành cùng các Cố vấn TalentD, là các nhà quản lý và huấn luyện viên đang trực tiếp làm việc tại các tập đoàn trong và ngoài nước.

Hãy trò chuyện ngay với đội ngũ tư vấn của TalentD – chúng tôi luôn mong đợi được hỗ trợ bạn!